Različnost nas bogati

Tokrat začenjamo vznemirljiv niz člankov, ki bodo osvetlili fascinantno temo osebnosti in vedenja. Osebnost je kot nevidna sila, ki nas vodi v vsakodnevnih interakcijah, naše vedenje pa je kot ogledalo, ki odslikava notranje značilnosti. Razumevanje teh dinamik nam omogoča, da se bolje spoznamo in izboljšamo naše medsebojne odnose. V seriji člankov bomo raziskovali, kako se naše vedenjske tendence odražajo v odnosih do ljudi in opravil.

Nekateri med vami ste morda naravno odprti in se brez težav povežete celo s popolnimi tujci, medtem ko drugi potrebujete bolj formalen uvod, preden se počutite udobno v interakciji. Ali pa ste med tistimi, ki dajete prednost kakovosti in popolnosti, v nasprotju s tistimi, ki raje rečete: »Dovolj dobro je. Dajmo to preizkusiti!«

Da, naše razlike so tiste, ki nas delajo edinstvene in obogatijo našo kolektivno izkušnjo. Želim vas spodbuditi, da raziskujete in cenite to raznolikost med nami.

Kot mnogi si verjetno tudi vi želite izboljšati svoje odnose z ljudmi okoli sebe. Želite biti bolj prepričljivi, olajšati prodajni proces, motivirati za ukrepanje, obogatiti odnose in spodbujati boljše sodelovanje. Ključnega pomena je, da se zavedamo, da je izpolnitev naših želja pogosto v rokah drugih. Zato je obvladovanje umetnosti prepričevanja, da jih pripravimo do tega, kar želimo, neprecenljivo. To velja tako za vaše zasebno življenje kot delovanje v službi.

Ste že kdaj nekomu naročili, naj nekaj stori, in nato ugotovili, da je ostalo nedokončano? Naloga ni bila zapletena, vendar ni bila narejena do konca. Po premisleku ste ugotovili, da težava ni bila v sami nalogi, temveč v tem, kako ste jo posredovali. Vaš pristop ni bil primeren. Če se poglobite, boste našli številne primere, kjer je bil ključ v pristopu in ne v zahtevi.

Razumevanje in odnos do drugih sta torej ključnega pomena za vaš osebni in poklicni uspeh. Pri tem se moramo zavedati razlik med udeleženci. Prav zaradi njih so medsebojni odnosi bogati in hkrati predstavljajo izzivi. Razumevanje samega sebe je prvi korak k uspehu, kar potrjuje tudi modrost Lao Tzuja: »Kdor pozna druge, je učen, kdor pozna sebe, je moder.« Ključno vprašanje je torej: »Kako dobro razumemo sebe in druge?«
 

Razumevanje osebnosti

Človeška osebnost je kompleksna in nanjo delujejo številni dejavniki, ki vplivajo na naše vedenje, razpoloženje ter odločitve. Kako se znajti v tej kompleksnosti?

Razumevanje sebe in drugih je staro kot človeštvo samo. Vedno nas je zanimalo, kaj nas in druge žene, zakaj delamo to, kar delamo, kdo smo in še posebej je bilo pomembno, kako učinkovito sodelovati z drugimi. Ta radovednost je navdihnila romane, znanstvene knjige in celo glasbene uspešnice, kot je »Knowing Me, Knowing You« skupine ABBA.

Najstarejši zapisi o takšnih študijah segajo v antično Grčijo. Starogrški zdravilec Hipokrat je predlagal teorijo štirih temperamentov: koleričnega, sangviničnega, flegmatičnega in melanholičnega. Njegova predpostavka je bila, da na osebnost, predvsem pa na vedenjske lastnosti vplivajo telesne tekočine:

žolč, kri, limfo in črni žolč. Hipokratova teorija temperamentov je prestala preizkus časa in so jo uporabljali Aristotel, Teofrast, Galen in celo Shakespeare v svojih igrah.

Model, ki nam bo olajšal razumevanje vedenja drugih ljudi, prav tako razvršča naše vedenje v štiri različne kategorije. Temelje za to je postavil Dr. William Marston v svoji knjigi »Emotions of Normal People« (Čustva normalnih ljudi). V njej je Marston opredelil štiri osnovne tipe ljudi: dominantni, iniciativni, stabilni in korektni, ki jih povzema kratica DISK. Marston je sicer še bolj kot utemeljitelj DISK profilov poznan kot izumitelj detektorja laži. To nam govori, da se je verjetno kar dobro spoznal na človeško osebnost.
 

DISK vedenjski profil

Dominantni posamezniki ocenjujejo svoj uspeh po rezultatih, ki jih dosežejo. So zagnani in usmerjeni k dejanjem, zato se bodo lotili vsega, kar je potrebno za dokončanje naloge. Odlašanje in neodločnost nista v njihovem besednjaku; njihova mantra je »naredi zdaj«.

Iniciativni tipi merijo uspeh po količini pozornosti, priznanja in pohvale, ki jo prejmejo. Njihov glavni cilj je očarati, navdušiti in si prislužiti aplavz. Težijo k uživanju, uspevajo v dobri družbi ter se izogibajo negativnosti in zavračanju.

Stabilni posamezniki so bolj sodelovalni in umirjeni, cenijo globlje povezave in si prizadevajo, da bi vas bolje razumeli. Zaupanje in varnost imata zanje velik pomen, zaradi česar se upirajo nenadnim ali nenačrtovanim spremembam nalog ali odnosov in se nanje odzivajo negativno. Nenadni premiki ali nepričakovani dogodki jih lahko zmedejo.

Korektni tipi se osredotočajo na vsebino in kakovost, ne pa na priznanja. Prizadevajo si razumeti, kako stvari delujejo, in se posvečajo temeljitemu raziskovanju in študiju. Raje imajo okolja z jasnimi pravili in predpisi, čeprav lahko njihovo iskanje znanja včasih privede do analitične paralize.

Mogoče se lahko že na podlagi tega kratkega opisa štirih temeljnih vedenjskih tipov identificirate z enim od njih. Ne glede na to vas spodbujam, da izpolnite kratek vprašalnik. Upoštevajte, da ta kviz ni znanstveno potrjen, ampak je namenjen temu, da vam omogoči vpogled v vaše vedenje in vam pomaga pri boljšem razumevanju in poglobljenih predstavitvah v naslednjih člankih. 
 

Ko naše vedenje oblikuje naš pogled na svet

Razumevanje vašega prevladujočega vedenjskega sloga je ključnega pomena, saj naš vedenjski slog deluje kot barvna leča. Predstavljajte si, da ste se rodili z rumenimi lečami; ta zaslon ali papir bi videli kot rumen, ker barva vaših leč vse obarva. Nekdo drug, ki se je rodil z zelenimi lečami, bi vse to zaznal kot zeleno. Za oba bi bila ta zaznava njuna resničnost. Predstavljajte si zanimiv dialog, ki bi ga lahko imela, če bi eden drugemu skušal nekaj prodati. Poglejmo primer.

Razmislite o prodajalcu z rumenimi lečami, ki vidi bel papir kot rumen, in kupcu z zelenimi lečami. Prodajalec se približa kupcu in ga navduši nad prednostmi »rumenega« papirja; njegov svetel odtenek bo zagotovo pritegnil kupce, rumena barva pa simbolizira optimizem in lahko te vibracije prenese na kupce. Predstavljajte si prodajalčevo zmedenost, ko se sooči s kupcem, ki vztraja, da je papir zelen. Prodajalec, ki se ne zaveda lastnega obarvanega dojemanja, bo morda pomislil, da se ni dovolj jasno izrazil, in bo ponovil prednosti rumenega papirja, tokrat počasneje in glasneje. Zanimivo je, kako povzdignemo glas in jasneje izgovarjamo, kadar smo napačno razumljeni – podobno kot kadar govorimo z nekom iz druge države.

Kako bi se lahko končal ta scenarij? Kljub kupčevi potrpežljivosti lahko na koncu prodajalcu predlaga obisk okulista. Če bi prodajalec vztrajal, bi ga kupec morda poslal še kam drugam.
 

Vsaka podobnost je zgolj …

Podobno se dogaja v vsakdanji komunikaciji. Naše vedenje vpliva na naše zaznavanje, zaradi česar dajemo prednost določenim potrebam pred drugimi. Če se tega ne zavedamo, se lahko znajdemo v pogovorih, kot je zgoraj opisani, kjer vsak od nas vidi stvari drugače in jim pripisuje svoj pomen. Če se tega zavedamo, se lahko začnemo prilagajati. In to je ključ za uspeh v komunikaciji in srečo v življenju.

Ko bomo začeli prepoznavati različne leče (beri naše vedenjske tendence), skozi katere gledamo na svet, bomo lažje prepoznali tako svoje kot tudi prednostne naloge in temeljne potrebe drugih. Šele ko to prepoznamo, se lahko odločimo, da se jim bomo prilagodili. S tem se ne le bolje razumemo, temveč tudi globlje razumemo njihov svet. Njihove potrebe bomo videli kot enako pomembne kot svoje, zato jih bomo lažje obravnavali in zadovoljili ter tako dosegli svoje cilje.

Lahko bi rekli, da gre za manipulacijo. Po mojem mnenju izraz »manipulacija« (iz latinske besede 'manus', ki pomeni roka) ni nujno negativen, kljub pogosto slabšalnemu prizvoku. Na to prilagajanje gledam kot na učenje drugega jezika. Ko predavam v hrvaščini, se prilagajam občinstvu tako, da govorim hrvaško. Ali to pomeni, da z njimi manipuliram, čeprav vedo, da nisem Hrvat? Ne. To cenijo in pogosto pohvalijo moje znanje hrvaščine. Gre za preprosto prilagoditev za boljše razumevanje.

Podobno tudi prilagajanje različnim tipom vedenja ne zagotavlja le boljšega razumevanja, ampak tudi razveseljuje sogovornika, da ga nagovarjate v njegovem poznanem »jeziku«. Temeljno prodajno pravilo pravi: če želite prodajati, se prilagodite sogovorniku in upoštevajte njegove potrebe. Če želite nekoga prepričati, ga pripraviti do dejanj, ga pravilno voditi ali opraviti prodajo, je smotrno upoštevati to pravilo. Kot pravi pregovor: »Ko si v Rimu, delaj tako, kot delajo Rimljani.« Seveda moramo najprej vedeti, kako se obnašajo Rimljani (različni vedenjski tipi). Več o tem prihodnjič.